2、业务基本功扎实。所谓基本功扎实，就是知己知彼。先说“知己”，何谓“知己”？常听到有些业务人员回答客人：“I am sorry, I do not know how to answer this question, I need ask our engineer or my boss.” 客人失去耐性跑了怎么办？ 参展业务必须基本功扎实，要知道所有产品的相关信息，最起码参数、工艺、质量控制点、生产流程、产品卖点、使用方法、适用客户群说得明白。 另外，公司相关信息，工厂多少平，工人多少人，产品有哪些证书，执行哪种质量体系，这些既要记在心里，还要复制相关资料在手，否则空口无凭很难取信于人。 再谈“知彼”。业务人员要知道整个行业产业链中，我们的企业处于什么位置，全球范围内的老大都是哪些企业，他们的发展历史，通过这个可以推算要做到行业老大，应该具备那些素质；然后，作为现阶段的自己企业有哪些优点；以前合作的主要客户（没有签保密协议的）有哪些？和同行相比自己的产品或者服务有哪些比较优势；根据不同国家和地区的客户，公司有哪些区域性政策或者服务。 3、参展KPI 考核。这个关系到展会的效果。我对参展人员只有一个最直接的考核标准，就是拿到名片的多少。主要考核标准就是名片数量，次要的考核标准，是目标客户群国度的名片权重高一些。比如主要客户在美国，美国一张名片等于其它国家两张名片的加权分。依此类推，主要客户群国度多少名片，次要客户群国度名片数量……进行加权平均，低于多少分以后下次展会就不用去了。 血的教训告诉我们，一旦把参展当成给业务人员的福利，展会效果会大大打折。有了这个紧箍咒，参展人员会发挥最大主观能动性，原来有几位女同事就总结出在进出口要道上，如何应付保安等，最夸张的是利用保安帮她驱除其他发传单的竞争对手，这才是高手。 4、杀手锏。前面提到的两点，很多同行都做得不错，土豪型的企业占据了有利地形，相关行业的市场份额也占据了不少，成交的客户恨不得比你潜在客户还多，请问这个时候怎么办？ 去参展是为了衬托同行更优秀吗？不能力取就只能智取了。这里分享一个我组织策划的一次经典游击战案例。 那是一个专业性展会，换句话说参展的都是同行，基本都做同一产业的产品。由于预算有限，我们在参展前甚至讨论是否要去参展，等我们确定好去，我们的展位基本也只能在犄角旮旯了。
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