主动掏钱的客户还是很多的。其实不是你碰到的客户很难搞定，而是你要知道，客户分为两种，第一种是情感导向，第二种是理智导向。现在请教读者，客户买你的展位是理智还是情感？
　　
　　如果你说展位便宜的情况下情感多点，展位贵的情况下理智多点，告诉你错了。因为我做会展销售快10年了，很少看到非常理智的客户，客户一旦和销售员关系熟了以后，就出现了情感导向因素，在主办单位保证服务质量的前提下，从邀请客户参展就转变为了合作伙伴关系，甚至是朋友关系。
　　
　　唯一非常理智的客户应该是在我与同事的电话培训模拟中，同事用尽各种方法刁难、不配合，拒绝参展邀请的时候。如果是在真实的销售环境下，在电话中客户问，“这个36平展位价格能不能便宜点啊？” 销售员说，“价格是3万6千，不能再便宜了。” 客户说，“开什么玩笑啊，我们的参展预算只有1万8千。” 销售说，“恐怕不行啊。” 客户说，“那就算了。“ 此时客户准备挂电话了。销售连忙说，”先别急嘛，这样，我试试和领导申请一下，您等我回电。“ 客户说，”好，请告诉你们领导，我们是在某某行业内的上市公司，你们的某某领导我们也认识“。 说完，客户把电话挂了。
　　
　　销售去了领导办公室后，把和客户的沟通情况一五一十地汇报了给了客户提到的那位领导，销售问是不是1万8可以卖给这样的客户，领导想了一下说可以。 过了一个小时，销售再给那家客户打过去，”经过和领导汇报后，考虑到贵公司的品牌价值对我们展会的正面影响，我们同意1万8的价格了。“ 客户说，”好的，明天能不能邀请你们那位领导和你一起来我们公司来一趟，我们确认没问题就签合同。” 销售和领导确认了时间，没问题，销售回复客户说，“好的。”
　　
　　第二天领导和我来到了客户办公室，客户说今天就可以签合同，接下来客户随即拿出了一个大的信封，信封里面装的都是现金，“这是我们支付的参展费用”，把现金往桌上一掉，客户说，“请数一下。” 我们一数，只有1万5，客户说，“我们参展只有1万5。” 我说，“昨天不是说好了1万8吗？” 客户说，“我们老板只有1万5，不行就算了。” 我们领导说，“要不我们再沟通一下。。。”， 客户说，“就1万5。” 最后我们只好心里暗骂，妈的，只好把1万5收下来了，之后签了参展合同。
　　
　　为什么我要举这个我亲身经历过真实的案例呢？因为像这么理性的客户我只碰到过一次。客户选择参加你的展会，大部分因素还是前面说到的感性导向，因为你懂得客户的情感，约客户约杯咖啡聊聊天，听一首客户喜欢的歌曲，送一件客户中意的礼物，客户一下子要几百平米都是正常的，和参展的费用多少关系不大，顶多就是客户觉得贵了点，帮客户打个小折喽。