展会旺季即将到来，第一次参展的新手，你知道在展会上该注意哪些细节吗？你已经做好展前准备了吗？来看下校友群的前辈们总结出来的参展经验吧。
　　
　　Question:
　　
　　我们公司之前都是做老客户的，无参展经验，今年第一次参展，摊位上新客户问产品价格的话，怎么跟客户沟通，怎么报价比较合适？因为还不了解，就马上报价感觉不太好，担心自己报错价，或者客户来套价格。
　　
　　辅导员建议大家可以从以下4个方面来分享自己对展会的意见和经验：
　　
　　1. 你是怎么跟客户沟通的
　　
　　2. 报价需要注意哪些细节
　　
　　3. 可以分享你的参展小技巧
　　
　　4. 分享让你印象深刻的展会故事
　　
　　↓ ↓ ↓
　　
　　Sharel
　　
　　一、展会报价：
　　
　　对于新客户：参展之前老板给我们基本的价格，考虑到展会上都是问价格的，你价格高人家都不跟你谈的，所以老板给我们的价格是等于或者低于成本的，算是基本价格。后面根据客户的详细要求再算精准报价，因为我们的产品基本定制的，各种改配置和包装方式，都会影响价格；
　　
　　对于老客户：基本价格不给老客户看，当场根据老客户的采购配置正常报价，因为老客户来展会基本是来拜访供货商的，需要正常谈。
　　
　　二、展会接待：
　　
　　对于新客户：新客户基本只会说是工厂吗、价格好高、MOQ、交货期等等这些大面上的东西，碰上很有意向的客户才会坐下来跟你谈改配置等细致点的东西。所以外贸接单出货流程上的这些大点准备好，就不会太有压力；
　　
　　对于老客户：要把去年走货的产品明细资料打印出来，以及出现的问题，因为展会上见老客户就是一年一次的开会时间，一年的总结新年的计划都要提到的。
　　
　　三、展会准备：
　　
　　今年计划做个公司PPT，遇上好几个客户一起来顾不上接待，就让新客户先看看PPT自己了解一下公司。
　　
　　展会主要就是对老客户、新客户和潜在客户分别提供一个定制的方案。
　　
　　Lily
　　
　　关于展会报价：
　　
　　新客户的话，一般都会报裸机价，客户感兴趣，就会进一步谈下去，这时候，就可以了解客户的基本信息了，让客户填信息登记表，问客户要名片，给客户产品册子，针对不同的国家给予不同的方案推荐。
　　
　　有些客户你怕客户是来套价格的，可以问下客户要做什么样的包装啊，问客户是不是做过类似的产品，或者在寻找新产品，很多时候，如果引导得好，客户自己会透露不少信息的，然后有针对性地进行报价。
　　
　　对于一上来就问价，也不愿意聊天的，你可以先给册子给客户看，看他的反应，如果完全不感兴趣的话，可以给梯度报价，或者进一步询问客户做什么产品，再进行深谈。
　　
　　关于展会接待：
　　
　　很多客户过来，如果不想第一时间报价，先和客户寒暄一下，问下哪个国家，然后说我们也做哪个国家客户，进一步建立信任，然后拿到名片，看客户信息，是一般采购商，还是VIP采购商，就知道怎么进行报价了，很多来参展的，都是行业类的客户，都是有需求的，不排除有同行来套价格，所以很多时候要知道察言观色，随机应变。
　　
　　Shining
　　
　　展会报价：
　　
　　1、去参加展会，每个公司应该都会制定一份报价表吧，上面会有新款老款价格，参加展会之前最好可以熟悉下产品型号对应的价格，展会客人问到，可以很流利的回答出来，也会给客户留好印象。
　　
　　2、展会上也要区分老客户和新客户：
　　
　　A. 新客户，可以按照报价单来报即可；
　　
　　B. 老客户，就要看之前订单的具体价格，宁愿不报说展会后报，也不能当场随便报价。有些老客户非常介意这一点，不排除有些老客户老江湖了，有时候会伪装成新客户来套价格（因为有些公司人员流动比较频繁 故意找一个不认识的新人问价格） ，所以展会前最后可以开一个会，所有业务可以交流下有哪些老客户要过来，这样可以避免报错价格给老客户。
　　
　　展会接待：
　　
　　不知道参加展会的小伙伴有没有注意到，有时候虽然收到客户卡片，但是好多退信？之前有跟几个老客户聊了，他们说，他们经常参加展会，邮件太多了，所以他们会准备几套卡片，对于那些不怎么有意向的供应商就给错误的联系方式卡片。
　　
　　所以，在短短的时间里，请尽量给客户显示出你的专业度，客户对你的专业认可，就会给你他正确的联系方式。
　　
　　展会注意：
　　
　　1、展会上可以早点把午餐解决，感觉每天吃午餐的时候反而人最多；
　　
　　2、展会上的客户不见得聊的少的就是无意向的，有时候聊的多的反而没有订单，所以不要太区分客户，以貌辩人，进来的客户尽量都热情一点，第一次留下一个好印象，也许有机会成单呢？
　　
　　一般参加展会的客户都是每年都会参加的，只要认识了，下次展会还能见到，说不定以后会成交，这方面我是经历过很多。
　　
　　Karl
　　
　　展会之前，一般我们会做市场调研，客户在中国采购比例、周期、客户类型，和自己的竞争对手是那些，自己的客户类型是那些。
　　
　　关于报价，一般我们晚上报价，因为晚上我们可以根据名片，分析客户，指定相应价格并发邮件和展会合影照片，加深印象，告诉客户晚上会发邮件报价。我们一般是一个客户一个价格；
　　
　　注意分析客户的展会询价，如果客户非常专业，可以邀请会后抽空拜访，做份有竞争优势的报价提供给客户。
　　
　　展会现场如果能收定金，多少都要，尽量多要，客户会反悔的时候要考虑一下。我以前收过1000刀，然后客户后来不做了，也联系不上了，挣1000。
　　
　　Nick
　　
　　在展会上接待客户，会有三种业务员：
　　
　　一流业务：
　　
　　A. 技能：来访的客户公司在本行业只要小有名气，能知道客户公司的基本情况：主打市场，主打产品及终端客户类型等等。在交谈中能根据自己综合掌握的信息，主导客户，引导客户选择产品。本行业自己的国内主要供应商对手工厂基本情况，主打产品，主要市场等各级别优势劣势，大概报价都全盘有数（下述等级的技能全部包括）。
　　
　　B. 思维：对非常陌生的问题或者专业问题，(比如小，偏门市场认证要求，或者特别专业的技术问题等等) 会在展位现场交流时，即使不知道答案，非常淡定从容应付客户，取得缓冲期。
　　
　　二流业务：
　　
　　A. 对自己产品，自己公司体系非常熟悉，应付客户对的产品（特点、优势、价格），对自己公司等问题可以得心应手。（下述等级的技能全部包括）。
　　
　　B. 思维：对非常陌生的问题或者专业问题，展会交流的时候，不知道答案，就没有那么从容，或者为了展示给客户自己专业，自以为是瞎忽悠（忽悠有风险）。
　　
　　三流业务：
　　
　　A. 对自己产品信息，自己公司信息一知半解。当客户问道不是特别专业问题时候，都需要找工程师咨询或者同事帮忙，对全部或者部分自家产品报价心底没数。需要现场依赖报价表查询价格给客户参考。
　　
　　B. 思维：还没取得客户良好的信任情况下（请看清我说的这个前提），就急功近利，问太多客户不应该的问题。一上来就how many pieces? your target price?等等stupid问题...
　　
　　展会接待客户注意几点商务礼仪：
　　
　　1. 站直，挺胸。你可以微笑，可以温柔，但是你不要弯腰哈背，低声下气，要不卑不亢；
　　
　　2. 如果重要客户、高层来访，谈到一定的程度，有条件的情况下，一定要引荐老板或者高层。以示你对对方的尊重跟重视，除非对方明确表示不需要啊，赶时间啊。（当然，送礼品，合影，就更不用说了）；
　　
　　3. 谈判过程中，跟客户眼神交流很重要。要看客户表情，不要一个劲低头自己说自己的。客户脸上不耐烦的表情都看不到。另外，看着对方交谈，是基本礼仪。产品展示，一定要站客户侧边，别站对面，这样你展示轻松，客户看着累。入座坐客户侧边，不要坐对面。坐对面，直观印象就是跟客户是对立的。
　　
　　展会报价：
　　
　　这点很多大神都讨论过，没有定论。我个人的方案跟建议是：
　　
　　一上来什么都没问的，不报。委婉拒绝，公司展会不报价。了解很多程度的，我是会报参考价：about XX...XXUSD (about 很重要)。另外，一定跟客户说，展会报价只做参考，具体报价展会后邮件正式确认。这句话很重要，因为万一报低了，有些客户直接拿笔与纸记录的。这样你的参考价万一低了，后面他把这个当证据，就很难搞了。
　　
　　邀请很重要。重要客户，在国内参展，请主动邀请客户来工厂参观。邀请之前先问客户接下来的行程，待多久，会去哪些城市，大陆的手机号，社交账号等等能及时联系上的联系方式；在国外参展，重要客户，可以问办公室介不介意展会后上门拜访，如果OK。社交账号，电话号码等等提前拿到。
　　
　　Ella Chen
　　
　　我听linda老师的<Linda外贸英语口语>上面也讲过，分专业客户和不专业客户怎么沟通。我们每年都参加展会，展会上人很多，这几年展会上不卖货，来了客户先看名片，通过名片先了解哪个国家的，客户问产品，先问客户之前在中国买过没有，一般采购量，还有看下专业情况，根据不同市场情况，先报个一般的价格和起订量，看下客户反应。
　　
　　报价注意的细节：
　　
　　1.我们一般报FOB天津港的价格，问客户是否发中国的其他城市，很多公司发比较远的城市，然后从另一个城市出口，发其他城市运输成本很高，报价的时候就需要注意加到报价中；
　　
　　2.问客户需不需要特殊认证，我们行业，泰国的客户需要自由销售证书大使馆认证，客户要是能说上来，那说明他还从中国进口过，说不上来，那就是客户没进口过，或者小规模的走非正规渠道的；
　　
　　3.沟通过程中，看下客户侧重什么方面，是侧重产品质量、交货期，还是关注新产品，交谈过程中，讨价还价的都存在的，主要突出你公司自己的优势。反正看你的市场，如果你的市场上已经有大的代理商或者独家代理，个人感觉最好就不要报价了，先收名片回头了解客户信息后，再邮件电话沟通。
　　
　　4.还有注意产品侵权问题，去年我直接碰到一个老外就是谈的怪怪的，什么都不关注，就关注你的市场在哪里，也不问产品也不问价格，后来发现是瑞士的一家做我们相同产品，有专利权的公司，欧洲国家很重视专利保护，我们某些产品严格来说是侵权的，所以谈判就要注意了，幸亏当时没说自己是生产厂家。
　　
　　Harris
　　
　　展会第一次交谈，客户的细节什么的都不知道，最好是报一个当地的范围价格，让客户知道价格锚点，知道价格的大致水平，回去再继续沟通，最后是当天发邮件，展会结束3天后再进行情感营销，问一下顾客安全到家了没什么的。
　　
　　展会小技巧：拿到名片首先用名片全能王扫描到手机，找找客户的及时聊天工具。网站什么的，看看名片是否是真实的，优质的潜在客户送送小礼品，合照什么的加深客户印象。
　　
　　Lily
　　
　　展会最重要的不单单是报价环节，而是整个你和客户的沟通环节，在沟通过程中让客户感受到你们公司的实力，产品的优势，以及你的沟通能力和服务态度，让客户能记住你和你们公司，拿样，拜访这个展会也就算成功啦。
　　
　　你需要展前充分的准备，熟悉你公司能做的所有产品和展会上展出的主要系列产品，尤其注意新品，包含价格、功能、材质、包装、交期、产品系列的差异等，如果不能做到全部记住，至少要熟记展会上的主要产品，能配合产品图册向客户介绍。做到跟客户流利，自信的介绍，这个准备工作是最重要的。
　　
　　我记得以前我们公司是专门开展了产品培训，展会模拟演练，带客户看厂介绍模拟演练，某款产品优势介绍，每组上台轮流模拟轮番提意见，改进，为了抓住客户每个人都很拼；
　　
　　展会沟通过程中需要尽可能的挖掘客户信息，通过巧问，了解客户是否专业、产品定位、有无固定供应商、进口周期和数量、客户需求是高端/低端、重价格还是品质、产品特性要求、交期要求、付款方式等，从而精准报价，尽量找到符合客户需求的产品进行详细介绍，此产品的优势是价格、材料、功能还是稳定性，由此更深入的了解你们的产品，在介绍产品的过程中附带公司实力（具体优势得提前整理，做到有理有据，能让客户信服）；
　　
　　沟通过程中做到重点记录，做到客户分类，重点非重点，客户感兴趣的产品型号，联系方式，以便后续跟进；
　　
　　沟通过程中尽量能够让客户拿样品或者邀请去看厂，配合重点客户行程，可免费送样，接送看厂等增加后续合作几率，尽量加即时聊天工具，skype, what's app, 微信，或者电话，快捷沟通；
　　
　　展会时需做到热情自信，着装专业，敢于说。
　　
　　Emily
　　
　　1.展会上跟客户沟通
　　
　　多引导式提问，了解客人公司背景、销售产品、销售市场、年销售额、客人职位、是否对采购有决定权等，从而对这个公司是否是你潜在客户，是否值得花力气去开发做出判断；
　　
　　主动询问客人当地市场情况，或者其他热销产品情况；
　　
　　主动邀请客人到公司参观工厂，若客人能来，大订单成功一半。
　　
　　2.报价需要注意细节：
　　
　　尽量不当面报价，很多客人是套价格的。目前除了个别行业仍然是当时报价，展会当场下单，大部分行业采购商过来都是套价格的。货比三家，收集所有人的报价回去比较后再采购。所以在报价的时候，尽量不当面报价，若客人坚持报价，可以给个区间价。对大客户，邀请客人到公司面谈，成交率更高。
　　
　　3.参展小技巧：
　　
　　积极，主动， 热情，保持礼貌的微笑。多问，多做笔记。
　　
　　Latin
　　
　　我们每次参展每个产品的货号、价格、装箱率、CBM都是标注出来的，客人去了可以一目了然。
　　
　　当客人经过我们摊位前，那我们就要主动过去跟客人打招呼，告诉客人我们是哪个公司（因为我们公司的摊位是找别人帮忙买的，摊位上显示的不是我们自己公司名）邀请到摊位里面坐一下，稍微寒暄一下（因为客人到展会都比较忙，他们几天内要跑很多家摊位，不会放太多时间在一个摊位上），与客人交换名片，介绍我们的新款和其他客人选择的爆款，因为我们产品价格等基本信息直接显示出来了，客人看了会有一个数。
　　
　　当然有些客户会说价格贵之类的话，那我们就可以说明我们原因，并询问他的意向，若是数量很大，可以说向老板申请能否给适当折扣，并邮件回复他，让客人先选有意向的产品，我们好先准备样品。并且与客人说明，我们给所有人价格都是这样，这样客人会觉得我们比较实在。
　　
　　同时，我们在展会直接问客人有什么其他要求，当面更容易沟通清楚，这样展会后也会大大增加我们跟进客户效率。
　　
　　另外，要是客人时间充足，可以邀请客人去公司看看。与客人交流要热情大方礼貌。